Bête noire de certains, la téléprospection est un outil économique qui peut donner des résultats probants (des rendez-vous) et quantifiables. Quand elle s’avère fondamentale dans la stratégie commerciale de l’entrepreneur, il est conseillé de la mettre en place avec méthodologie.
Lors du webinaire du 28 septembre dernier, Thomas Bockstal, dirigeant de Stratéliance nous a prodigué de nombreux conseils.
L’objectif de la téléprospection n’est pas de vendre mais de recueillir de l’information pour personnaliser son offre et ou sa présentation. La pré qualification permettra ensuite de relancer le prospect et d’être pertinent.
L’enjeu est donc à terme d’obtenir un rendez-vous puis des nouveaux clients grâce à cette préqualification des besoins, attentes et problèmes de l’interlocuteur. Elle se fait en posant des questions ouvertes.
Voici selon Thomas les 9 étapes d’une campagne réussie :
1/Définissez vos objectifs (nombre d’appels par semaine).
2/ Construisez votre base de contacts.
Utilisez une base de données payantes que vous allez ensuite affiner grâce à vos questions au téléphone. Déterminez les « champs » que vous voulez remplir avant de démarrer.
3/Choisissez votre cible, par exemple en B to B, quelles sociétés, sur quelle zone géographique, etc.. Pour des particuliers, quels âges, etc…
4/Choisissez votre offre : inutile de citer tout votre catalogue au contraire, adaptez votre offre à votre interlocuteur.
5/Rédigez votre pitch / argumentaire (il doit être différent selon votre interlocuteur cad si c’est le standardiste ou le décisionnaire).
6/ Planifiez vos cessions de phoning (sinon cela ne sera jamais fait).
Notez qu’il est préférable de consacrer 1h-1h30 d’affilé dans une journée plutôt que de faire 5 appels par jour. Au bout de plusieurs appels, vous serez plus performants et « chaud ». La période la plus propice étant le matin. Ne commencez pas par les appels les plus importants.
7/ Testez l’argumentaire et le changer si besoin (c’est ce qu’on nome l’échantillonnage, on teste et on adapte le discours).
8/ Affinez votre démarche, au fil de temps grâce à l’expérience acquise.
9/Construisez votre reporting (tableau Excel avec le nombre d’appels effectués, l’heure, les prospects à rappeler et à quelle date et heure, les rendez-vous obtenus…)
Grâce à cette campagne, vous allez obtenir plusieurs résultats :
– Gestion de votre image (avec un feedback instantané)
– Augmentation de la base de prospects
– Vente et fidélisation
– Différenciation
– Diffusion d’information
– Promotion de votre offre
– Détection de nouvelles opportunités
– Adaptation de votre discours
En résumé vous vous confrontez constamment à votre marché ce qui revient à une veille permanente.
Franchir le 1er barrage
Celui du/ de la standardiste… Il faut s’en faire un(e) ami(e) en le/la valorisant. Sollicitez son aide.
Exemple: Vous allez peut-être pouvoir m’aider ? J’ai besoin d’aide…
Les principales objections :
- « Je ne suis pas intéressée »
Demander : Pourquoi ? Pour quelles raisons ? - « Je n’ai pas le temps »
Demander : Quand puis je vous rappeler ? Fixer une date et une heure en proposant deux dates. Demander : Avez-vous 2-3 minutes à m’accorder ? (Si oui, être bref et concis pour l’argumentaire) - « Envoyez moi un mail ou un courrier »
Répondre : D’accord mais pour vous envoyer la bonne documentation, j’ai trois questions à vous poser (permet de qualifier encore plus le prospect) puis poser les questions. Et proposer de le recontacter en fixant immédiatement un rendez-vous téléphonique ou dans le mail que vous envoyez vous pouvez proposer un rendez vous via Calendly .
Deux options s’offrent à vous : envoyer le mail et rappeler ensuite, ne pas envoyer le mail et rappeler… Car l’envoi de mails est chronophage et parfois inutile.
En conclusion,
Pour être efficace, il faut personnaliser le contact, avoir un ton énergique et dynamique sans être agressif. Avoir le sourire dans sa voix et faire comme si vous parliez à quelqu’un de connu. L’écoute doit être active en gérant les blancs et il faut savoir faire preuve d’empathie. Enfin, il est important de relancer le prospect ultérieurement.
Coordonnées de Thomas ou plus d’informations sur Stratéliance
Association Suzanne Michaux
Notre association à pour vocation d’aider les porteurs de projets dans leurs démarches de création d’entreprise. Nous sommes des bénévoles, cadres dirigeants ou chefs d’entreprise, en retraite ou encore en activité, et nous consacrons du temps à aider ceux qui en ont besoin.
Alors si vous êtes intéressés pour créer votre entreprise dans les Yvelines, n’hésitez pas à nous contacter ou à venir nous voir lors de nos permanences à Versailles ou à Houilles.
Nos bénévoles se feront un plaisir de vous accompagner dans la réalisation de votre projet .
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